近幾年，隨著溫熱型醫(yī)療器械在醫(yī)藥保健市場的異軍突起，醫(yī)療器械又成了眾多資本關注的焦點。

目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一類為零售價500元左右的健康電器或1類器械(1類器械是指通過常規(guī)管理就足以保證安全性和有效性的產(chǎn)品)；二為零售價1000元~5000元之間的水機；三為零售價5000元以上的健康電器或2類器械(2類器械是指產(chǎn)品機理已取得國際國內(nèi)認可，技術成熟，但安全性、有效性必須加以控制的產(chǎn)品)。

營銷模式的創(chuàng)新和變遷，向來都是醫(yī)藥保健品的，家用器械也不例外。家用器械營銷模式也分為三種，一種在社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，分為單一會議營銷型和復合會議營銷型；第三種就是“體驗中心”模式，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高，注重營銷細節(jié)。

價格與模式是關聯(lián)的，低價配合“跑腿式”，中端契合“會議營銷”型，高端就是“體驗中心”了。

營銷模式再創(chuàng)新，它都有核心點。家用器械的營銷核心點主要集中在：讓產(chǎn)品自己說話、顧客復制、結(jié)果對比和細節(jié)控制。

“讓產(chǎn)品自己說話”是器械營銷的核心點，它包含兩個方面，即產(chǎn)品療效和免費體驗。任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效，消費者真正需求的是長期使用能累積療效的器械。溫熱型器械的火熱跟自身是2類器械這點是分不開的。市場上那些偽器械將被逐漸淘汰出局，留守者只有1類和2類器械。任何時候，免費體驗都是最佳的營銷手段。免費體驗的基礎是建立在產(chǎn)品良好療效的基礎之上的。實際應用免費體驗時，應該把免費體驗的內(nèi)容做得具有高附加值，這樣免費體驗者才有足夠的興趣。總之，“讓產(chǎn)品自己說話”是最省力、最經(jīng)濟、最具顧客忠誠度的營銷核心。

“顧客復制”包含了兩個內(nèi)容，即病毒式數(shù)量復制和病毒式質(zhì)量復制(病毒式復制，指的是復制的特點能像病毒一樣快速、準確復制并且具有易傳播性)。病毒式數(shù)量復制往往應用于市場開拓的初期，包括找到關鍵顧客、制造可以快速傳播的顧客案例、適宜的禮品手段吸引顧客體驗等等。病毒式質(zhì)量復制主要是應用在已有眾多試用或體驗顧客、產(chǎn)品處于迅速提高銷售率的階段。

“結(jié)果對比”是一種比較有效的提高消費者購買率的營銷手段。這就需要給消費者提供好的購買理由，使用器械前后的身體指標檢測對照就是如此。特點是成本可能高些，但效果很明顯。

“細節(jié)控制”，對細節(jié)的把控反映了企業(yè)的營銷水平以及成功與否。中老年消費群起初是沖著免費體驗來的，當感知產(chǎn)品療效后，如果能夠提供良好的環(huán)境和細節(jié)控制的話，那么體驗地點就會成為中老年人除去家、公園、菜場的第四個活動地點。做到了這點，器械想不熱銷都不可能。對于喜來健稱中老年人為“爸”、“媽”的這個細節(jié)，雖然人們存在疑義，但喜來健提供的是標準服務。

真實的器械營銷是由很多環(huán)節(jié)組成的，并不簡單，但核心的一條是既定的，即讓產(chǎn)品自己說話！