被視為一家靠低成本獲得競爭力的醫(yī)療設(shè)備公司，這是邁瑞創(chuàng)始人徐航所不樂見的。

雖然，這家成立17年的公司，所以能夠成為GE、西門子在該領(lǐng)域的有力對手，恰恰是因為，其研發(fā)成本只是歐美企業(yè)的20%左右，產(chǎn)品價格也只有它們50%左右。

在徐航自己看來，邁瑞能從長期缺乏明星的中國醫(yī)療器械行業(yè)闖出一條路來，靠的是對市場的嗅覺，還有把大量的盈利用于研發(fā)的勇氣。如今，邁瑞擁有1000人的研發(fā)團隊，并向140個國家出口超聲顯像和血液測試儀器。其中，50%的產(chǎn)品面向出口，徐航稱，未來，邁瑞80%的收入將來自海外。

進入快車道的邁瑞，已在2006年9月登陸紐交所。年報顯示，其2005年的銷售收入為人民幣10.79億元，2006年為15.15億元。邁瑞預(yù)計，其2007財年的銷售收入，將在人民幣21.55億至21.85億之間，比2006財年增42%至44%。

“洋代理”轉(zhuǎn)型

在沒有獲得風(fēng)險投資之前，邁瑞的創(chuàng)始人徐航從不會做三年、五年的規(guī)劃。“1999年之前我們非常缺錢”，所以，“開始的那幾年，想著能把當(dāng)年過下去就行了”。

徐航與其他幾位創(chuàng)業(yè)者都曾在醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)工作，因此，他們選擇從“洋代理”起家，最初創(chuàng)業(yè)的幾年里，邁瑞依靠銷售國外產(chǎn)品獲得資金的積累。

但徐航一直希望能“做出點什么”，并開始嘗試自主研發(fā)。邁瑞的第一款產(chǎn)品，是在1992年底研發(fā)的國內(nèi)第一款單參數(shù)的血氧飽和度監(jiān)護儀。但是，由于技術(shù)、質(zhì)量和銷售的原因，直到1995年才開始陸續(xù)有客戶愿意嘗試使用邁瑞的設(shè)備。“國內(nèi)的產(chǎn)品醫(yī)院不太認。所以通過讓國內(nèi)的醫(yī)院開學(xué)術(shù)會，讓他們試用，做對比做研究來贏得信任。”徐航說，“當(dāng)時用的血氧飽和度監(jiān)護儀都是國際品牌，像飛利浦和GE。”

但這個時候，由于資金不足，徐航并不能堅定走自主研發(fā)的路子。但是，在做代理的過程中，國外產(chǎn)品的在價格和響應(yīng)速度上的劣勢，讓徐航認定了這個機會。徐航稱，一個洋品牌的監(jiān)護儀壞了，向國外公司訂購必需的備件，結(jié)果兩個月后才拿到備件，而且價格很貴。

1997年，看好中國醫(yī)療器械領(lǐng)域的華登國際投資200萬美元，邁瑞才開始逐漸把資金投入到研發(fā)領(lǐng)域。“這個時候，我們統(tǒng)一了思路，要走自主品牌，自主創(chuàng)新，自主研發(fā)的路子”。

“銷售代表”的研發(fā)

當(dāng)時，國外醫(yī)療器械占據(jù)了國內(nèi)市場約90%的份額。高端醫(yī)療設(shè)備幾乎是清一色的洋儀器，國產(chǎn)廠商由于利潤空間非常有限，連起碼的研發(fā)經(jīng)費都很緊張。

邁瑞選擇從中小設(shè)備開始進入。“我們最開始的市場，從縣級醫(yī)院開始，或者是小市級醫(yī)院，再做到比較大醫(yī)院。”依靠原本做代理時鋪下的網(wǎng)絡(luò)，邁瑞很早就在全國建立了銷售網(wǎng)，逐漸做下來，“打破了中國醫(yī)院不接受國產(chǎn)產(chǎn)品這樣一個觀念”。

今天，談到國內(nèi)的市場份額，徐航稱，“在醫(yī)療診斷設(shè)備市場，我們占有40%，國內(nèi)其它企業(yè)加在一起是30%，跨國公司是30%。我們的競爭對手主要是跨國公司的產(chǎn)品。”

獲得這樣的成績，成本優(yōu)勢至關(guān)重要。徐航表示，“成本低，是一定要考慮到的。在品牌沒做出來之前，必須比別人賣得低”。但徐航認為，邁瑞的競爭力同樣在于，“緊跟市場，做市場導(dǎo)向型的研發(fā)”。

因為之前積累了銷售經(jīng)驗，徐航的團隊知道哪種產(chǎn)品最好銷，哪些型號有改進的需求。“要和客戶比較貼近，要經(jīng)常了解他們需求是什么，還要了解競爭對手，他們的產(chǎn)品在客戶里的滿意度。”徐航說，“這和研究機構(gòu)做的事情不太一樣。我們要給客戶提供有用性的產(chǎn)品，或者降低成本，或者提高性能。”

最初，邁瑞的競爭力只是表現(xiàn)在一些細節(jié)。“我們最早有個監(jiān)護儀產(chǎn)品，叫509，是當(dāng)時我們在中國最暢銷的產(chǎn)品，它的優(yōu)點就是把屏幕加大，顯示的內(nèi)容，提供的信息更多。”徐航說，“病人監(jiān)護儀就是病人信息監(jiān)護儀，就是使用者一眼能看到很多東西”。

“當(dāng)時我們最想做的是超彩。但到2006年我們才推向市場。為什么呢？因為我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)的復(fù)雜度，遠遠超過了我們技術(shù)人才所能承擔(dān)的能力。后來，就不得不從黑白的做起。”徐航表示，“國內(nèi)很多行業(yè)可以從國外買回技術(shù)。可當(dāng)時如果我們要買的話沒有經(jīng)濟效益，當(dāng)時開價都是上千萬美金甚至是更多的，而且都是他們不要的技術(shù)。所以，我們只有一點點去研究去琢磨。”

做彩超的時候，由于技術(shù)的瓶頸，徐航考慮與國外合作，就“買了個核心，外面裝了臺機器”。“因為在美國設(shè)計，這個公司不可能把所有的需求都搞得很清楚，我們降低成本很難，提升性能很難，但成本還比我們自己做的高很多。用了一年我們就把它淘汰了。”

徐航意識到，相比國外品牌，性價比更高是邁瑞的競爭力所在。在1999年獲得華登國際、日本亞洲第二輪投資的600萬美元后。2000年，邁瑞決定把“性價比”優(yōu)勢帶到海外市場。

返攻海外

邁瑞公司財報數(shù)據(jù)顯示，2006年邁瑞的總營收為15.15億元人民幣，其中國內(nèi)市場和國際市場分別約占51%和49%，基本持平。

但海外市場表現(xiàn)出了更大的成長潛力。與2005年相比，2006年，國內(nèi)市場增長24.3%，而國際市場則增長62.9%。目前，就監(jiān)護儀產(chǎn)品來講，邁瑞一家的出口量已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)出口總量的63%。

邁瑞最大的海外市場是歐洲，歐洲市場收入占邁瑞出口收入的30%多，而且主要集中在英國、德國等歐洲5個最發(fā)達國家。

作為醫(yī)療設(shè)備市場的新玩家，邁瑞對于行業(yè)前景信心十足。“它相對來說進入門檻比較高，對已進入者的保護比較好。并且，這個行業(yè)總體上短期波動不是很大”，而且，“從國外來看，這個行業(yè)幾十年沒有經(jīng)歷過衰退。如今，人口老齡化的速度很快，所以，要提供好的醫(yī)療服務(wù)，沒有好的醫(yī)療設(shè)備是不行的”。因此，“這個行業(yè)是相對來說比較穩(wěn)定”。

早期，邁瑞的定位是“具有研發(fā)實力的醫(yī)療設(shè)備公司”。如今，徐航更希望海外投資者認為這是一家“來自中國的具有全球發(fā)展能力的企業(yè)”。

而從2006年開始，邁瑞的國際市場銷售策略也進行了調(diào)整。“由原有的打電話和在網(wǎng)上做生意，變?yōu)榕蛇h征軍親赴現(xiàn)場。”2007年底，邁瑞已加大了海外研發(fā)和銷售團隊的招募。海外拓展，正逐漸成為邁瑞的發(fā)展重心。