你也許會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：一些小女孩的口腔里戴著鐵絲，很不美觀，但其實(shí)她們是在做牙齒的矯正。

　　李華敏和她的父親也看到了這一現(xiàn)象，不同的是，商業(yè)的敏感性讓他們一直在尋找改變這一現(xiàn)象的新技術(shù)。當(dāng)他們了解到清華大學(xué)機(jī)械系和北京口腔醫(yī)院已經(jīng)申請(qǐng)了這一技術(shù)的后，馬上出資300萬元獲得了這一技術(shù)。

　　2010年3月9日，由李華敏父女創(chuàng)辦的時(shí)代天使生物科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“時(shí)代天使”)獲得醫(yī)療和生命科技領(lǐng)域最大投資公司——沃脈德資投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱“沃脈德”)660萬美元的投資。雖然金額不算大，但是沃脈德董事總經(jīng)理王健認(rèn)為，這筆投資將使時(shí)代天使在未來價(jià)值高達(dá)60億元人民幣的牙科正畸市場(chǎng)上獲得最大份額。而作為時(shí)代天使總經(jīng)理的李華敏則表示，要想真正達(dá)成目標(biāo)，將口腔醫(yī)療器械產(chǎn)品持續(xù)做成消費(fèi)品才是公司成功的關(guān)鍵。

　　來自Aligntech公司的啟發(fā)

　　世界上最先使用新型口腔矯正技術(shù)并取得成功的公司首推美國(guó)的Aligntech公司，該公司2001年在美國(guó)納斯達(dá)克上市。從上個(gè)世紀(jì)90年代開始，該公司在美國(guó)率先推出了一種新技術(shù)，該技術(shù)不再使用鐵絲做矯正器，而是用計(jì)算機(jī)計(jì)算出矯正方案，制作出數(shù)個(gè)甚至幾十個(gè)透明的塑料矯正牙套，分階段讓患者使用。由于牙套設(shè)計(jì)好每一階段每一個(gè)牙齒應(yīng)該矯正的位置，而且是透明的，因此在視覺上看起來更為美觀，而且比使用鐵絲矯正器更舒適。這一技術(shù)出現(xiàn)以來，在美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)占據(jù)了很大的份額。

　　看到美國(guó)市場(chǎng)上新型口腔矯正器械的成功，清華大學(xué)機(jī)械系和北京口腔醫(yī)院萌生了自己研制的想法，經(jīng)過雙方兩年的努力，終于在2002年研發(fā)成功并開始申請(qǐng)。李華敏和她的父親意識(shí)到這一技術(shù)的商業(yè)前景不錯(cuò)，于是在2003年出資300萬元人民幣和技術(shù)方合作組建了時(shí)代天使。當(dāng)時(shí)，該技術(shù)還沒有獲得通過。

　　技術(shù)拿到后不久，時(shí)代天使即獲得了來自深圳清華力合創(chuàng)業(yè)投資有限公司數(shù)百萬元的第一筆投資。李華敏父女的眼光并沒有錯(cuò)，2006年，該技術(shù)獲得了國(guó)家。2007年，時(shí)代天使開發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品獲得了生產(chǎn)許可證，并開始正式投入市場(chǎng)。

　　對(duì)于口腔矯正市場(chǎng)，李華敏算了一筆賬，傳統(tǒng)口腔矯正的費(fèi)用一般為一萬元以上，而新型口腔矯正產(chǎn)品的費(fèi)用比前者高10%到50%，假設(shè)該費(fèi)用為前者的120%，那么，以每年使用這一產(chǎn)品的人數(shù)約50萬人計(jì)，則每年市場(chǎng)將超過60億元人民幣。而且就目前而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上能夠持有生產(chǎn)這種新型口腔矯正器械并投入臨床應(yīng)用的公司，基本上只有時(shí)代天使一家，因此李華敏對(duì)其未來的商業(yè)前景表現(xiàn)得極為樂觀。

　　借用消費(fèi)品的推廣手法

　　一開始，時(shí)代天使主要采用的銷售渠道是公立醫(yī)院。然而，李華敏在不久后卻發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品銷售得最好的卻是在民營(yíng)醫(yī)院，“銷售最好的一位大夫一年治療了100多位病人,”李華敏說，“醫(yī)生的反饋?zhàn)屛覀冞M(jìn)行了重新的思考：這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)不是純粹的醫(yī)療器械，因?yàn)橄M(fèi)者自己有權(quán)利選擇用哪種方式矯正，而不是僅僅聽從醫(yī)生的意見。”

　　市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)逼迫時(shí)代天使更改了銷售模式。李華敏說，重點(diǎn)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行教育只是一方面，而主動(dòng)發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)，直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，讓消費(fèi)者自己主動(dòng)選擇這一新技術(shù)產(chǎn)品是更為重要的另一方面。為此，李華敏在全國(guó)建立了400、800免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)，并開始和一些民營(yíng)醫(yī)院組成聯(lián)盟，一旦咨詢完成，消費(fèi)者將被介紹到民營(yíng)醫(yī)院口腔科，至于獲得的治療收入，由雙方共享。但具體的分成比例，李華敏以商業(yè)秘密為由拒絕透露，因?yàn)榕c各民營(yíng)醫(yī)院談定的比例并不一樣。

　　事實(shí)上，在美國(guó)的Aligntech公司采用的也是這種“消費(fèi)品式”的推廣戰(zhàn)術(shù)。據(jù)了解，Aligntech公司出道的時(shí)候，根本就沒有做多少學(xué)術(shù)推廣，而是在大眾市場(chǎng)發(fā)力。比如Aligntech公司當(dāng)年就花費(fèi)1.2億美元巨資在電視上打廣告，在公眾中建立了良好的口碑，從而大力推動(dòng)了公眾主動(dòng)選擇其公司的產(chǎn)品。

　　時(shí)代天使顯然走的是效仿Aligntech公司的模式。李華敏說，這種消費(fèi)品市場(chǎng)啟動(dòng)試點(diǎn)剛剛開始，就取得了不錯(cuò)的效果。2010年，在北京、上海市場(chǎng)上，一、二月銷售額就比2009年增長(zhǎng)了一倍以上。但是，李華敏也分析了中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)的區(qū)別：“美國(guó)市場(chǎng)上的公立醫(yī)院很少，私立醫(yī)院占到80%。而中國(guó)市場(chǎng)卻正好倒過來，民營(yíng)醫(yī)院所占的市場(chǎng)比例不過20%。”正因?yàn)槿绱耍钊A敏認(rèn)為，這兩年重點(diǎn)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的宣傳也沒錯(cuò)，因?yàn)橥ㄟ^教育醫(yī)生，也給產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。

　　“我們?cè)趩?dòng)消費(fèi)者市場(chǎng)的同時(shí)，也要保持在專業(yè)市場(chǎng)渠道的宣傳，以實(shí)現(xiàn)推拉結(jié)合的最大效用。” 李華敏預(yù)測(cè)：在未來的國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)中，民營(yíng)醫(yī)院的份額會(huì)不斷增大。比如在兩年前，民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的份額是“二八開”，現(xiàn)在已經(jīng)逐步變成“三七開”了，而這一市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)時(shí)代天使的經(jīng)營(yíng)拓展顯然是十分有益的。

　　投資物語(yǔ)

　　沃脈德資投資有限公司總經(jīng)理王健表示，投資時(shí)代天使是以Aligntech公司作為模本的。在這一市場(chǎng)上，美國(guó)每年約有25萬人，而中國(guó)市場(chǎng)如果開發(fā)適當(dāng)，將會(huì)在60萬人以上，這是最吸引投資方的地方。同時(shí)，這一領(lǐng)域的消費(fèi)者以年輕人為主，這也符合他們的設(shè)想。從時(shí)代天使提供的數(shù)據(jù)來看，四分之三是女性，四分之一是男性，他們多是白領(lǐng)階層或者國(guó)營(yíng)單位的領(lǐng)導(dǎo)，消費(fèi)力很可觀，每個(gè)人花兩萬元甚至更多對(duì)他們來說是完全可以接受的。

　　第三只眼

　　東方富海投資經(jīng)理梅健認(rèn)為，Aligntech公司在上市之后，出現(xiàn)了技術(shù)發(fā)明人帶領(lǐng)一部分隊(duì)伍出走新建公司的先例，結(jié)果給該公司帶來很大的麻煩，最終只得通過把新公司買下才解決了爭(zhēng)端，但同時(shí)也損失了不少資金。時(shí)代天使雖然是目前國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，但同時(shí)也是市場(chǎng)的開拓者，一旦市場(chǎng)成熟，難免不會(huì)出現(xiàn)管理者離去，甚至另起爐灶的局面，這也將是時(shí)代天使面臨的挑戰(zhàn)。

　　時(shí)代天使顯然走的是效仿Aligntech公司的模式。李華敏說，這種消費(fèi)品市場(chǎng)啟動(dòng)試點(diǎn)剛剛開始，就取得了不錯(cuò)的效果。2010年，在北京、上海市場(chǎng)上，一、二月銷售額就比2009年增長(zhǎng)了一倍以上。但是，李華敏也分析了中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)的區(qū)別：“美國(guó)市場(chǎng)上的公立醫(yī)院很少，私立醫(yī)院占到80%。而中國(guó)市場(chǎng)卻正好倒過來，民營(yíng)醫(yī)院所占的市場(chǎng)比例不過20%。”正因?yàn)槿绱耍钊A敏認(rèn)為，這兩年重點(diǎn)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的宣傳也沒錯(cuò)，因?yàn)橥ㄟ^教育醫(yī)生，也給產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。

　　“我們?cè)趩?dòng)消費(fèi)者市場(chǎng)的同時(shí)，也要保持在專業(yè)市場(chǎng)渠道的宣傳，以實(shí)現(xiàn)推拉結(jié)合的最大效用。” 李華敏預(yù)測(cè)：在未來的國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)中，民營(yíng)醫(yī)院的份額會(huì)不斷增大。比如在兩年前，民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的份額是“二八開”，現(xiàn)在已經(jīng)逐步變成“三七開”了，而這一市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)時(shí)代天使的經(jīng)營(yíng)拓展顯然是十分有益的。

　　投資物語(yǔ)

　　沃脈德資投資有限公司總經(jīng)理王健表示，投資時(shí)代天使是以Aligntech公司作為模本的。在這一市場(chǎng)上，美國(guó)每年約有25萬人，而中國(guó)市場(chǎng)如果開發(fā)適當(dāng)，將會(huì)在60萬人以上，這是最吸引投資方的地方。同時(shí)，這一領(lǐng)域的消費(fèi)者以年輕人為主，這也符合他們的設(shè)想。從時(shí)代天使提供的數(shù)據(jù)來看，四分之三是女性，四分之一是男性，他們多是白領(lǐng)階層或者國(guó)營(yíng)單位的領(lǐng)導(dǎo)，消費(fèi)力很可觀，每個(gè)人花兩萬元甚至更多對(duì)他們來說是完全可以接受的。

　　第三只眼

　　東方富海投資經(jīng)理梅健認(rèn)為，Aligntech公司在上市之后，出現(xiàn)了技術(shù)發(fā)明人帶領(lǐng)一部分隊(duì)伍出走新建公司的先例，結(jié)果給該公司帶來很大的麻煩，最終只得通過把新公司買下才解決了爭(zhēng)端，但同時(shí)也損失了不少資金。時(shí)代天使雖然是目前國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，但同時(shí)也是市場(chǎng)的開拓者，一旦市場(chǎng)成熟，難免不會(huì)出現(xiàn)管理者離去，甚至另起爐灶的局面，這也將是時(shí)代天使面臨的挑戰(zhàn)。