“醫(yī)療器械業(yè)務是九州通的新興業(yè)務，如果說九州通是一條高速公路，那么醫(yī)療器械業(yè)務便是這條公路上飛奔的跑車。”九州通集團一位高管如是說。

2009年，九州通醫(yī)療器械的銷售約為 4億元，在行業(yè)同類產(chǎn)品的企業(yè)中，其他企業(yè)的銷售額在僅為2億元左右，九州通處于領(lǐng)先地位，2010年，預計該項業(yè)務將繼續(xù)保持快速增長。

目前，九州通醫(yī)療器械銷售的產(chǎn)品主要分為三類：醫(yī)療耗材、家庭護理用品及計生用品。耗材如注射器，家庭護理用品如電子血壓計，計生用品如避孕套等。為什么在短短三年的時間里，九州通的醫(yī)療器械業(yè)務獲得如此快的增長呢？

共享物流平臺，醫(yī)療器械業(yè)務快速發(fā)展

九州通醫(yī)療器械總監(jiān)龔翼華介紹，九州通的醫(yī)療器械發(fā)展得比一般企業(yè)快，很大程度充分發(fā)揮了九州通藥品物流和資金平臺的優(yōu)勢。和競爭對手相比，九州通醫(yī)療器械擁有一個優(yōu)秀的平臺，醫(yī)療器械充分發(fā)掘了藥品客戶資源。

在中國，九州通為絕大多數(shù)的基層醫(yī)療機構(gòu)、終端藥店等提供產(chǎn)品供應服務。新醫(yī)改為九州通的業(yè)務延伸到更多大型醫(yī)院創(chuàng)造了條件。九州通醫(yī)療器械業(yè)務可以對這些客戶進行二次開發(fā)。

去年，九州通成為北京大學附屬人民醫(yī)院的醫(yī)用耗材供應商，正是充分利用九州通平臺的結(jié)果。當時，北京大學附屬人民醫(yī)院招標院內(nèi)醫(yī)用耗材物流供應商。簡單地說，院內(nèi)物流就是醫(yī)院里的醫(yī)療器械直接配送到每個科室的過程。

經(jīng)過投標，九州通在與幾家大型國營企業(yè)競爭中成功中標，成為北京大學附屬人民醫(yī)院唯一的耗材供應商。

之所以中標，有兩方面的原因，一方面九州通利用自身強大的物流信息技術(shù)，與醫(yī)院的HIS系統(tǒng)對接，為醫(yī)院各科室提供非常完善的自動補貨服務，大大的提升了醫(yī)院各科室工作人員的工作效率，另一方面九州通器械利用自身供方資源，在二個月不到的時間里滿足了醫(yī)院2000多個品規(guī)的產(chǎn)品需求。

龔翼華說，遍布全國的九州通醫(yī)藥分公司，為醫(yī)院供方資源的獲取，提供了條件；九州通超過1000萬元耗材備用庫存，加上已送到醫(yī)院周轉(zhuǎn)的近1500萬元產(chǎn)品，僅此一家醫(yī)院周轉(zhuǎn)資金就需要2500萬元。因此，一般的小企業(yè)無力競爭。

誠信務實經(jīng)營，獲得1200多家供應商資源

對于經(jīng)營性的公司來說，自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，因此供應商資源管理至關(guān)重要，沒有好產(chǎn)品就不會有好的銷售。

九州通是一家優(yōu)秀的藥品配送企業(yè)。在中國上萬名醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，九州通位列第三，民營企業(yè)第一，年銷售額近200億元。

2007年，九州通開始著力經(jīng)營醫(yī)療器械時，很多供應商還不相信其經(jīng)營器械的能力。很多人廠商問龔翼華類似的問題：“九州通不是做藥品的嗎，怎么在做器械？”

九州通醫(yī)療器械團隊在業(yè)務啟動之初，很多供應商不了解九州通的醫(yī)療器械，不愿意供貨，九州通團隊反復與每一個供方聯(lián)系，親自上門拜訪，邀請供方到公司實地參觀考察。 “隨著九州通器械宣傳力度的加強，通過參加各種器械博覽會，銷售量的持續(xù)增加，讓一大批供應商開始相信九州通，有了良好的合作。然而，這僅僅解決了部分問題”。

醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展多年，一些品牌醫(yī)療器械廠商早有自己固定經(jīng)銷商。一般一個地區(qū)也限定一家經(jīng)銷商。

九州通醫(yī)療器械作為后來者，怎么辦？不能不銷售產(chǎn)品，首先解決貨源問題。九州通一方面直接從廠商代理商處拿貨，一方面與品牌企業(yè)展開積極的溝通。

歐姆龍正是九州通“日久生情”的供應商。九州通從2007年11月，就開始與歐姆龍接觸，起初，歐姆龍和其廠商一樣，也沒有給予九州通經(jīng)銷權(quán)。當時，歐姆龍并不了解九州通，九州通公司邀請歐姆龍到九州通參觀考察。通過雙方不斷的互訪，增強了解。

事實上，當時九州通已經(jīng)在銷售歐姆龍產(chǎn)品，只不過是從歐姆龍各地代理商進貨。九州通之所以能做大做強，與九州通一直以來堅持誠信經(jīng)營、務實工作是密不可分的，九州通遵守供方的游戲規(guī)則，堅持供方的價格和區(qū)域管控要求。通過一輪又一輪的互相了解，歐姆龍終于在2009年選擇了九州通。

如今，不僅歐姆龍，江蘇魚躍、深圳邁瑞、強生等大型醫(yī)療器械企業(yè)都與九州通建立了良好的合作，九州通已成為很多供方中國最大的客戶。通過不斷的努力，目前九州通器械已經(jīng)擁有1200多家供應商資源。

專業(yè)讓服務更卓越，用心感動顧客

雖然九州通器械充分挖掘了藥品的客戶資源，擁有了眾多的供應商，但并不意味著銷售就能快速增長。

在九州通醫(yī)療器械網(wǎng)站可以看到，一個小木人舉著一塊牌子：專業(yè)讓服務更加卓越。

醫(yī)療器械與藥品的銷售最大區(qū)別就是醫(yī)療器械屬于服務式、教育式和培訓式的營銷，需要更強的專業(yè)性。B超如何使用，參數(shù)如何選擇，需要專業(yè)知識；顧客使用電子血壓計，測不準血壓，并不一定是血壓計本身的問題，絕大部分屬于操作方法不正確；輪椅車使用過程中輪子磨壞，需要有人做更換服務。

九州通要求每一位銷售和服務人員都熟練掌握醫(yī)療器械的專業(yè)知識，為客戶提供最無微不至的貼心售后服務，無論是血壓計還是血糖儀，顧客說什么問題，九州通銷售和服務人員都要回答得非常清楚，哪里有問題，問題出現(xiàn)在什么地方，要怎樣去使用，要注意些什么事項，九州通都能給出快速的響應。

在九州通看來，專業(yè)才能贏得客戶信任、信任才能贏得客戶放心。

在九州通醫(yī)療器械團隊有一位叫劉成的員工，為了教客戶正確使用血壓計，把自己裝成顧客，模擬顧客匆匆跑進藥店，要求服務員測血壓，并且把手舉得老高，用視頻錄像記錄整個過程。然后，用這一段視頻培訓各終端藥店的銷售店員，讓他們自己指出測量過程中有哪些錯誤。這比起講純理論，效果明顯得多，同時向藥店和顧客展示了九州通的專業(yè)性。

作為連接上下游的公司，九州通一直把服務當作看家本領(lǐng)，良好的服務已成為企業(yè)文化的一部分。九州通新興業(yè)務醫(yī)療器械在這方面也不例外。

今年剛過春節(jié)，一位上海顧客從上海一家藥店（九州通的下游客戶）購進了一臺電子血壓計。按常理，使用出現(xiàn)問題，在哪里買就到哪里去尋求售后服務。

當藥店把顧客的電話告訴九州通時，九州通醫(yī)療器械售后服務人員在第一時間打電話與顧客取得了聯(lián)系，并確認是使用方法的問題，半個小時后到達了顧客所在的小區(qū)，剛好碰上顧客搬家。于是，該售后服務人員馬上幫忙顧客搬家，幫顧客搬完家俱后，才開始與顧客溝通血壓計如何使用，客戶講道：“我們買過很多器械產(chǎn)品，但沒有看到過像九州通這樣服務的”。九州通一直把專業(yè)的服務作為自己生存的根本，他們快捷的服務不僅感動了客戶也產(chǎn)生了很好的口碑效應，因為這個服務事件，很快在顧客小區(qū)的鄰里之間傳開了。 在以后一段時間里，九州通在這個小區(qū)產(chǎn)生了很多家庭護理用品的銷售。

九州通是一棵碩大的供應鏈之樹，用傳奇般的速度孕育出了醫(yī)療器械這個飽滿果實，我們也期待著九州通下一個傳奇的誕生。