我是某公司醫(yī)藥代表，負責某種國家一類新藥的上海市場推廣和銷售。

我剛接手時市場狀況：我負責上海地區(qū)大約8家醫(yī)院，其他兩位同事的三甲醫(yī)院是我的兩倍，也比我的醫(yī)院好的多。不知是何緣故，公司推出這一產(chǎn)品已經(jīng)有好幾年，換了數(shù)任醫(yī)藥代表，但該區(qū)域市場一直未有起色，這幾年的月銷量基本維持在10個單位月左右，我剛接手該市場的時間是2001年1月底，1月份是對于這一產(chǎn)品來說是黃金銷售時間，但這一個月實際銷量為6個單位。

經(jīng)過我3個月的努力，現(xiàn)在的市場狀況：隨著夏季的來臨，這一產(chǎn)品往年的銷售會逐步進入淡季，但最近兩個月實際銷量分別為：43個單位（2月）、21個單位（3月），預計4月份仍可突破35個單位。而且可以大膽預測的是，隨著某個醫(yī)院臨床協(xié)議的簽定，及其它眾多醫(yī)院目標客戶（一般為科室主任）開始用藥，從5月份開始，月銷售額樂觀估計能突破70個單位，并能持續(xù)實現(xiàn)一定幅度增長，這將大大超越公司給該區(qū)域定的指標。

能夠在這一產(chǎn)品的銷售中取得一定成績，我是遵循以下幾個原則開展工作的：

a、 注重個人品牌的樹立。我認為，客戶在認同產(chǎn)品之前往往得先認同銷售人員。基于這一原則，我非常注重在醫(yī)生面前的個人形象，事實上，根據(jù)我的觀察，這3個月，我給醫(yī)生留下的印象基本是： 踏實、勤奮、真誠、有能力。這一口碑為我的工作開展減少了很多阻力。

b、 以客戶為中心（Customer Focus），堅決執(zhí)行客戶關(guān)懷原則。我認為，醫(yī)生的需求就是我的使命，通過將這一想法付諸實際行動，我贏得了醫(yī)生的信任。案例一：某醫(yī)院一位副主任醫(yī)師，無意中和我提起她正在申報一以基因芯片為研究手段的課題，盡管她沒機會使用我們的產(chǎn)品，但我回到曾經(jīng)工作過的某基因公司，幫她收集了厚厚一疊關(guān)于基因芯片的學術(shù)論文和產(chǎn)品資料，她非常感動，正竭盡全力幫我攻關(guān)該科室負責人，努力促成他們使用我們的產(chǎn)品。案例二：某醫(yī)院的一位主任是留學歸國博士，喜歡喝可樂，他的專家門診時間為每周四下午，盡管其它公司的醫(yī)藥代表偶爾會捎上一瓶可樂給他，但連續(xù)兩個月只有我做到了每周四下午準時在他門診之前遞上可樂，當然我也取得了他的信任，我可以坐在他面前看著他開藥。案例三：我從一同行那獲悉，某醫(yī)院一外科副主任身體較胖，很少吃甜的東西，根據(jù)這一信息，我會在拜訪他時買了礦泉水送給他，而不是可樂。

c、 以情動人的原則。我認為醫(yī)生當中盡管存著昧著良心的“槍手”，但絕大數(shù)醫(yī)生畢竟是知識分子，針對這一特點，比較真實的感情往往能夠打動他們，并獲得他們的幫助，以順利促進臨床用藥。我以前所描述的《就這樣擺平我的客戶》這一案例，典型地運用以情動人原則取得了勝利。

d、 以深入細致的工作獲取目標科室盡可能詳細的信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解目標科室的詳細信息，可以少走彎路，在短時間之內(nèi)找準攻關(guān)方向。我是通過以下幾個渠道獲取信息的：年輕的醫(yī)生、護士和進修醫(yī)生，作為同齡人，很容易與她們溝通，獲得一些信息，但由于自身工作性質(zhì)的局限，他們提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但最起碼，通過與他們的溝通，可以知道誰是起決定作用的關(guān)鍵人物；網(wǎng)絡(luò)，在與相關(guān)醫(yī)生接觸之前，我習慣于通過網(wǎng)絡(luò)（一般通過www.google.com輸入醫(yī)生的名字既可）搜尋他們的學術(shù)成就和社會職務，從而在聊天時很輕易地與他們走近；同行，通常做某一科室的醫(yī)藥代表遠遠不止一人，會有很多廠家的代表在做，我常常虛心向別人討教，并獲得了重要的信息，而且因為同為醫(yī)藥代表，這種信息往往非常有價值，甚至可以馬上用的上。

e、 勤奮，善于自我激勵。這一原則對于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表來說，勤奮至關(guān)重要，這3個月我?guī)缀鯖]有睡過一個好覺，吃過一頓安心的飯，人瘦了好幾斤，我要求自己必須做好，完成乃至超越銷售指標的想法融入了我的血液。

[網(wǎng)友評論]

不可否認的是，在所有的大醫(yī)院都有部分醫(yī)生與藥代之間是赤裸裸的金錢關(guān)系，這些醫(yī)生膽大、心黑，是代表們“夢寐以求”的“槍手”。但事實上，“槍手”們也有自己的原則，對于那些與他們不熟悉的醫(yī)藥代表，他們是不屑交往的，也不敢與之達成比較默契的“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。

要真正地與他們合作，還是要建立在相互非常信任的基礎(chǔ)上，給他們一種安全感（不要給逮進去，呵呵），感情與利益相輔相成，互為促進。試想，你都成為醫(yī)生非常信任的朋友了，還怕他們不給你拼命開藥？嚴格的說沒有什么爛市場只有爛人。