背景故事

說到安科公司，醫(yī)療行業(yè)的人們都會自然而然地把它和磁共振成像系統(tǒng)聯(lián)系在一起。的確，安科成立的初衷就是為了研制中國自己的磁共振成像系統(tǒng)。

1986年12月31日，當時的中國科健有限公司和美國Analogic公司合資成立了深圳安科高技術有限公司。僅僅過了三年，中國第一臺磁共振成像系統(tǒng)ASM—015P就在安科誕生了。它的問世不僅填補了國內空白，也打破了國外“中國造不出磁共振”的狂言。這項工作當即被評為1989年中國十大科技成就之一，同時列入當年國家重點火炬計劃。

此后，安科公司又在較短的時間內成功地開發(fā)了中國第一臺彩色超聲多普勒血流成像系統(tǒng)、中國第一個醫(yī)學圖像存儲與管理系統(tǒng)（PACS）、中國第一套神經(jīng)外科手術定向及導航設備及國內第一臺開放式磁共振成像系統(tǒng)等多個具有同時代國際先進水平的產品。截止目前，公司產品達6個系列近30個品種。產品遍及全國所有省市自治區(qū)，安科公司也由此成為中國高檔醫(yī)療電子設備的重要生產基地。為了更全面地了解這家有著17年大型醫(yī)療設備研發(fā)、生產、銷售經(jīng)驗的中國本土企業(yè)，記者于近日特別采訪了安科公司總經(jīng)理畢亞雷先生，下面我們將從市場、服務、策略的角度對安科公司做一個全景式的介紹。

創(chuàng)新中拓展市場

安科從成立之初就把產品定位在高檔醫(yī)療電子設備的開發(fā)、生產和經(jīng)營上，產品涉及醫(yī)學影像、醫(yī)療信息、醫(yī)療電子和治療等四個領域共有六大類，近三十個品種，如此豐富的產品線在中國本土醫(yī)療器械生產廠商中是不多見的。

畢總認為：產品定位高端是基于兩個考慮：一是不得不提的民族氣節(jié)，中國在高端醫(yī)療器械上長期以來一直依賴進口，這不僅耗費了大量的外匯，同時也壓抑了民族工業(yè)的發(fā)展，安科是第一個吃螃蟹的人，安科需要用自己的產品來實現(xiàn)那句擲地有聲的承諾：改變國人對國產醫(yī)療儀器的不信任。記者在采訪中了解到，幾乎我們每一種大型醫(yī)療設備開發(fā)成功，投放市場，馬上引起的就是國外同類產品的30％以上的大幅降價，原來一臺一百五十萬美元左右的核磁共振已降至目前的幾十萬美元。而受益的是我們的醫(yī)院，是我們的老百姓。這就是振興民族工業(yè)的意義所在。也是以安科為代表的本土企業(yè)的發(fā)展動力之一；同時，因為中國臨床醫(yī)學的飛速發(fā)展，不僅提供了和國外同行對話的基礎，同時對大量高精尖儀器的需求也形成了很大的市場空間。可以說，安科的發(fā)展和近年來中國工業(yè)的發(fā)展是同步的。作為一家有著17年大型醫(yī)療器械研發(fā)、生產和銷售經(jīng)驗的高科技公司，安科在自身的發(fā)展過程中從沒有停止過對技術的創(chuàng)新和應用，這一點在業(yè)界是有目共睹的。我們都知道，中國公司在從事自主產權的研發(fā)上，存在著比較現(xiàn)實的困難：一是研發(fā)工作需要大量的資金投入，這對企業(yè)行為來講有著相當?shù)娘L險性，另外，醫(yī)療器械，特別是大型醫(yī)療器械的研發(fā)是一件集高、精、尖技術于一體的系統(tǒng)工程，具有很高的技術含量，它必須建立在比較雄厚的技術基礎和豐富的經(jīng)驗之上。安科麾下的眾多跨學科人才和17年的經(jīng)驗積累無疑是它能將開發(fā)工作進行到底的兩大前提。從畢總口里得知：安科公司在培養(yǎng)和形成自身開發(fā)能力方面所投入的力度正逐年加大，累計上億元的開發(fā)費用在國內公司中也是不多見的，安科之所以堅持這樣的投入是因為安科相信提高自身開發(fā)能力是關系到企業(yè)長遠發(fā)展的最重要的因素，目前安科在開發(fā)上存在兩種方式，一是自建隊伍開發(fā)全新產品，二是在國外產品的技術基礎上進行二次開發(fā)。“沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，沒有自主知識產權就失去了市場競爭的主動”，安科對技術創(chuàng)新的重視程度可從畢總的話中見一斑。

服務講求“整體方案”

毫無疑問，這是個重視客戶服務的時代，隨著銷售模式由賣產品向賣服務的轉移，很多的公司紛紛打出了各具特色的服務牌，那么安科在這個問題上又是怎么想的呢？它的服務策略的重點是什么呢？和有著多年服務經(jīng)驗和完整服務體系的外國公司相比，安科有多少自信呢？

畢總明確表示：對醫(yī)療設備廠家和市場，以產品為中心的時代已經(jīng)過去，目前的經(jīng)濟發(fā)展模式是以客戶為中心的，其轉型的橋梁是解決方案，解決方案的發(fā)展和市場關鍵是服務。

服務被客戶認可的前提是要為客戶解決問題，安科在今后的發(fā)展中會加大服務的投入，充分利用自身的優(yōu)勢，將產品和技術的優(yōu)勢延伸到研、產、銷、訓為一體的特色“一條龍服務”。這包括兩種情況，一是客戶告訴你他的需求，要怎么做；一是你告訴客戶他有什么問題，該怎么做。這就打破了傳統(tǒng)的單一買賣關系。這就要求安科必須具備判斷用戶需求、咨詢、設計、實施方案和提供產品的能力。具體來講包括四層含義：一是明確服務的觀念，服務是將來的大趨勢，在市場上出售的不再是傳統(tǒng)意義上的產品，而是高附加值的服務，也就是變有形產品為無形產品----服務，這也正是包括安科在內的本土企業(yè)的優(yōu)勢所在；第二是方案設計，即必須能真正站在客戶的角度，從整體上提供有針對性的、更有實效的解決方案；第三是集成實施，這要求廠商具備足夠的產品生產的優(yōu)勢，產品線應該盡可能的豐富，這也正是安科有別于普通單一產品生產廠商的優(yōu)勢做在；第四是做核心技術下選擇的產品。僅這一點就涉及到自主知識產權產品的開發(fā)和生產。

放眼世界 立足長遠

“入世，將會給中國的醫(yī)療器械業(yè)帶來機會”：安科有著十幾年大型設備的生產、銷售和服務經(jīng)驗，在醫(yī)院和設備使用人員中有著深厚的客戶基礎，一個產品的良好口碑僅有先進的技術還夠，必須要用時間去和用戶進行全方位的交流和溝通；另外，安科是和中國的磁共振行業(yè)以及臨床實踐共同發(fā)展成長起來的，最了解中國醫(yī)院的實際情況和使用者的心理，中國的醫(yī)院在采購產品時會本著三個重要的方針：一是買得起，二是用得放心，三是要服務到家。同時，因為了解必然會形成更為快捷的市場反應速度，國外公司盡管在技術上有比較強的優(yōu)勢，但基本上來講因為其開發(fā)基地大多不在中國國內，在速度上會有一定的影響。

在談到全球一體化趨勢安科的應對策略問題，畢總強調了這樣幾點：首先，安科會堅持積極尋求和國外有實力的公司合作的一貫做法，通過優(yōu)勢互補來建立更廣泛的商業(yè)平臺，保持生產和銷售上的網(wǎng)絡暢通。這對安科本身的影響力和銷售都有非常好的促進；同時，安科也重視和國內外科研機構的學術合作，通過這樣的合作來保持和世界先進水平的同步；另外，安科也會在時機比較成熟的時候，采用包括海外設點在內的更靈活多樣的方式來擴大和促進安科產品在世界范圍的推廣銷售。

在安科的整體策略中有兩個方面特別值得注意，

一是：對內----重人才求共榮

 安科在人才的招攬和培養(yǎng)方面是它另外一個值得驕傲的地方，安科公司是深圳首批建立企業(yè)博士后工作站的企業(yè)之一，同時是深圳市醫(yī)學影像工程技術研究開發(fā)中心和深圳市生物醫(yī)學工程學會的依托單位。公司聚集了中國醫(yī)療器械工業(yè)領域最優(yōu)秀的科技人才，他們來自海內外著名學府和科研院所，既有扎實的專業(yè)理論基礎，又有豐富的科研開發(fā)和管理經(jīng)驗。現(xiàn)有研發(fā)人員中一半以上具有碩士、博士學位或高級技術職稱。

在整個采訪過程中，畢總不只一次強調安科企業(yè)文化中“以人為本，追求企業(yè)和員工的共同價值”的理念，強調：人是一切的基礎，是公司最重要的資產。正是這樣一種“把人的價值放在首位”的企業(yè)文化觀，使得安科能夠在填補了中國醫(yī)療器械生產的多個空白之后，還能持續(xù)保有每4臺MRI中必有一臺安科產品的業(yè)績，也正是這樣的文化觀使得安科在面對強大的外國公司產品時能揚長避短，始終保持整體銷售量的前位。

二是對外——重聯(lián)盟以擴張

合作是充分利用公司內外資源以提高企業(yè)競爭力的有效途徑，也是安科公司對外策略中的核心，從公司創(chuàng)立之初與美國Analogic公司合資經(jīng)營開始，多渠道、多項目、全面的合作思想就一直作為公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。從最初的拿來主義到現(xiàn)在提供自主產權的產品，安科克服了重重困難，日漸成熟。入世之后，安科公司將進一步樹立品牌效應，加強開放。畢總認為，作為一家合資企業(yè)，安科早已成為國際化鏈條中的一環(huán)，這是安科的優(yōu)勢之一。另外，安科目前在國內市場已有2000多家客戶，如此強大的客戶陣容是安科將來打好服務牌的重要基礎。安科還將做好信息、治療三方面的解決方案，調整營銷、服務模式。這些都表明，安科對入世的重視和信心。自信源自實力，實力源自積累，在走過了17年的風雨之后，我們驚喜地看到了一個更成熟、穩(wěn)健的安科，“乘風破浪應有時，直掛云帆濟滄海”，讓我們拭目以待。

安科足跡：

安科公司是中國首家上市的高技術企業(yè)----中國科健股份有限公司與美國NASDAQ上市公司、著名OEM產品的開發(fā)生產廠家----ANALOGIC公司合資建立的高技術企業(yè)，致力于以高技術醫(yī)療影像產品為主的診斷、治療產品的開發(fā)、生產、銷售及綜合服務。

1989年，中國第一臺磁共振成像系統(tǒng)----ASM-015P永磁型磁共振成像系統(tǒng)在安科誕生；

1991年，中國第一臺彩色超聲多普勒血流成像系統(tǒng)----ASU-01C在安科誕生；

1991年，安科成為廣東省和深圳市以及中國醫(yī)療器械行業(yè)首批高新技術企業(yè)之一；

1994年，安科榮獲“全國首屆高新技術百強企業(yè)”稱號：

1996年，中國第一套PACS系統(tǒng)在安科誕生；

1996年，安科在中國醫(yī)療器械行業(yè)中率先通過國際國內權威機構的雙重質量體系認證；

1998年，中國第一臺符合國際潮流的開放式永磁型MRI系統(tǒng)----ASM-020P在安科誕生。

1999年，安科與美國ANALOGIC公司聯(lián)合推出ANATOM新世代全身螺旋CT。

2000年，安科磁共振產品通過歐盟CE認證。