鄭州晚報記者應(yīng)聘業(yè)務(wù)員調(diào)查醫(yī)療器械利益鏈

一個萬元換骨手術(shù)醫(yī)生分成4500元

新聞背景

4月27日，河南省衛(wèi)生廳廳長馬建中在“全省衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作會議”上指出，“一些地方和單位的醫(yī)藥采購中還存在不少問題，商業(yè)賄賂問題在醫(yī)藥購銷活動中仍然是一個頑癥。一些醫(yī)藥、器材生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)及營銷人員，采取給予回扣、提成、送錢送物等不法手段，高價推銷其醫(yī)藥產(chǎn)品；一些醫(yī)療單位和工作人員利用醫(yī)藥采購、醫(yī)療服務(wù)等工作之便接受賄賂，為經(jīng)營企業(yè)高價銷售醫(yī)藥產(chǎn)品、謀取不正當(dāng)利益提供方便等”。根據(jù)中央和河南省要求，河南省衛(wèi)生廳研究制訂了《開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作實(shí)施方案》。5月24日，鄭州市治理藥械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)商業(yè)賄賂專項工作會議召開。在這個會議上，藥監(jiān)部門也將藥械廠家在審評審批各方面以不正當(dāng)手段獲得準(zhǔn)入資質(zhì)，以不正當(dāng)手段虛報成本抬高價格獲取商業(yè)機(jī)會或商業(yè)利益等行為列入治理重點(diǎn)。為配合政府部門工作，自3月中旬起，本報記者應(yīng)聘至一家醫(yī)療器械公司進(jìn)行了為期兩個月的調(diào)查。

核心提示：在半個多月培訓(xùn)時間里，記者拿著公司的各類資料惡補(bǔ)骨科知識，直到可以背出人體的206塊骨骼的名字，明白每個不同部位的骨折需用何種類型鋼板時，才正式成為一家醫(yī)療器械公司的業(yè)務(wù)推銷員。“有時候你要比醫(yī)院的骨科主任還要懂得多一點(diǎn)，對于一個骨傷病人，你要比醫(yī)生更快地判斷他需要幾個孔的鋼板來固定。”所有業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行了半個月的培訓(xùn)，在公司老總提供的一張給醫(yī)院的報價單上，申明這些價格包括給醫(yī)生30%-45%的回扣。依此計算，如果醫(yī)院做一個價值1萬元的人工股骨頭置換手術(shù)，手術(shù)醫(yī)生就可以拿到4500元錢。

應(yīng)聘前需熟記科室主任名字

3月15日，記者開始每天在報紙上尋找有關(guān)醫(yī)療器械公司業(yè)務(wù)人員的招聘啟事，在抄下應(yīng)聘信息后，開始一家一家地聯(lián)系。

本來想業(yè)務(wù)人員也不過是向醫(yī)院推銷出公司的產(chǎn)品就行了，沒想到在走進(jìn)每家器械公司應(yīng)聘時，才發(fā)現(xiàn)要想成為醫(yī)療器械行業(yè)的業(yè)務(wù)員，需要懂的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了記者的想像，對于這些公司老板提出的問題，幾乎一個也回答不出來。

“你在醫(yī)院中有沒有可靠的人際關(guān)系，如果有，請舉出幾家醫(yī)院及其醫(yī)院負(fù)責(zé)人的名字。”

“如果我們開一次行業(yè)購銷會議，你能請到多少醫(yī)院重要對口科室的主任醫(yī)生？”

“在以前的業(yè)務(wù)生涯中，你每個月能為公司推銷出多少錢的器械，都推銷給了哪些醫(yī)院，是通過哪個渠道進(jìn)去的，涉及的主管院長是誰？”

……

剛開始胡亂編造幾個院長的名字，當(dāng)即便被老板一一糾正。當(dāng)記者回答某個時間曾向某醫(yī)院推銷過多少器械時，有的老板馬上告訴我，這個醫(yī)院在那個時間根本沒有購進(jìn)這些東西。

應(yīng)聘的過程中，有一位醫(yī)療器械公司的老總留下的印象很深。在聊哪些醫(yī)院有購進(jìn)器械的意向時，她一一列出了幾家醫(yī)院今年的上級撥款金額，并糾正了記者信口編出來的某某醫(yī)院的財務(wù)狀況。她禮貌地告訴記者，“我們這次招聘的業(yè)務(wù)員需要是熟手，要對一地區(qū)的醫(yī)院狀況了解得很詳細(xì)，一進(jìn)來就可以直接做業(yè)務(wù)。希望我們以后有合作機(jī)會。”就因?yàn)榇耍浾叩那皫状螒?yīng)聘都以失敗告終。

吃一塹長一智，在汲取失敗經(jīng)驗(yàn)之后，找到一個行業(yè)內(nèi)的朋友，死記硬背了一些醫(yī)院負(fù)責(zé)人名單，記住了幾家醫(yī)院主要科室的主任名字……3 月20日，記者終于很勉強(qiáng)地成為一家醫(yī)療器械公司骨科器械業(yè)務(wù)推銷員，試用期定為3個月，沒有基本工資，業(yè)務(wù)做成后按比例提成，每筆業(yè)務(wù)可以提3%～5%。

半個月培訓(xùn)骨科常識

進(jìn)了公司之后，才明白做一個專業(yè)的骨科業(yè)務(wù)員很難。首先要對骨科常識了如指掌，另外還需要對骨科手術(shù)有詳細(xì)地了解，跑這個線的業(yè)務(wù)員差不多都經(jīng)過廠家和公司的專業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。剛進(jìn)公司，記者也領(lǐng)了一張有關(guān)節(jié)置換的手術(shù)光碟回家學(xué)習(xí)。

在起初半個多月的時間里，先是拿著公司的各類資料惡補(bǔ)骨科知識，直到可以背出人體的206塊骨骼的名字，明白一個不同部位的骨折在用各類鋼板時，大概應(yīng)采取何種手術(shù)方式。比如，上肢做鋼板固定手術(shù)時，鋼板的固定位置要超過骨折線3個孔，而下肢的手術(shù)則需要超過骨折線4個孔。

起初不明白只是一個業(yè)務(wù)員為何要學(xué)會手術(shù)方式，學(xué)會應(yīng)該由醫(yī)生掌握的專業(yè)知識。經(jīng)培訓(xùn)人員解釋才知道，一個合格的骨科器械業(yè)務(wù)員必須學(xué)會跟臺。

“你如果不會跟臺，就是談好了業(yè)務(wù)，醫(yī)生也不樂意用你的東西，他會選擇能跟臺的公司的產(chǎn)品。”所謂“跟臺”，就是針對不同公司經(jīng)營的不同品牌的鋼板，其配套手術(shù)用具也有差別，而醫(yī)生不可能對所有公司的所有產(chǎn)品和手術(shù)器械都能得心應(yīng)手的運(yùn)用，所以業(yè)務(wù)員跟臺可以給醫(yī)生一些參考性的意見，也可以讓業(yè)務(wù)員有更多和醫(yī)生“單獨(dú)深入”交流的機(jī)會和時間。另外，由于醫(yī)生所用的手術(shù)配套工具都是由器械公司免費(fèi)提供的，部分醫(yī)生會趁機(jī)將這些工具占為己有，跟臺也可以起到監(jiān)督醫(yī)生的作用。

“有時候你要比骨科主任還要懂得多一點(diǎn)，對于一個骨傷病人，你要比醫(yī)生更快地判斷他需要幾個孔的鋼板來固定。”這是在接受培訓(xùn)時，培訓(xùn)人員對所有業(yè)務(wù)人員的要求。

此后，就記者接觸到的無論是跑血管、還是骨科關(guān)節(jié)的業(yè)務(wù)員，他們幾乎都是自己行業(yè)的專家。坐在診療室中，他們可以用專業(yè)的術(shù)語為患者講解分析病情，普通的患者根本分辨不出。

“大多數(shù)醫(yī)療器械公司都有不少這樣專業(yè)知識甚至手術(shù)技術(shù)很好的業(yè)務(wù)人員，有少數(shù)業(yè)務(wù)員甚至能上手術(shù)臺為患者做手術(shù)。”一位器械公司老總介紹說。

按照醫(yī)療器械行業(yè)慣例，公司的業(yè)務(wù)員在向醫(yī)院或者醫(yī)生推銷自己的產(chǎn)品時，必須持有器械公司的營業(yè)執(zhí)照、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證、器械生產(chǎn)廠家的醫(yī)療器械注冊證復(fù)印件。這所有證件還必須蓋上經(jīng)營銷售企業(yè)的紅章，這樣醫(yī)院或者醫(yī)生才允許用業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品。

因?yàn)槠餍倒敬蠖嘀淮硪粌蓚€廠家的器械，所以在醫(yī)生點(diǎn)名要用其他公司的某種產(chǎn)品時，該公司的業(yè)務(wù)員只能到其他公司調(diào)貨，并且也同時可以得到調(diào)貨公司的各類證件。由此緣故，記者從幾個朋友處得到了多家醫(yī)療器械公司的全套證件。

報價單包含醫(yī)生回扣

開始正式做業(yè)務(wù)之前，業(yè)務(wù)經(jīng)理一再叮囑記者需要注意的關(guān)鍵之處：進(jìn)醫(yī)院的時候，要仔細(xì)觀察他們的骨科病號有多少，哪一類骨傷病最多，病房里有多少床位；對每一位骨科主任都應(yīng)該像對自己的親人一樣，首先要了解他喜歡什么，討厭什么，要對他付出真心；還要學(xué)會察顏觀色，他在咳嗽，你應(yīng)該馬上出去給他買咳嗽藥，他伸手拿煙時，你趕緊幫他點(diǎn)火……接受了為期半個月的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)后，記者便開始了跑骨科器械業(yè)務(wù)的生涯。

“做業(yè)務(wù)時，你要根據(jù)醫(yī)生的要求，或者醫(yī)院業(yè)務(wù)院長、器械科長的要求，適當(dāng)?shù)貙⒒乜圻M(jìn)行靈活分配。不過，有時候還得注意給財務(wù)科留點(diǎn)回扣，那樣咱們公司的回款就會快一點(diǎn)，資金就能周轉(zhuǎn)開可以備更多的貨。去任何一家醫(yī)院都要先打聽他們醫(yī)院的回款信用好不好，如果不好，咱們寧可不做這單生意，公司不敢壓那么多錢在醫(yī)院里。如果需要請客，或者買禮品給醫(yī)生，要先給公司打報告，統(tǒng)一安排……”

推銷業(yè)務(wù)前，老總再三囑咐注意事項，并給了一張給醫(yī)院的報價單，申明這些價格包括給醫(yī)生的30%-45%的回扣。“這個比例是慣例，如果醫(yī)院用咱們的貨比較多，或者有更強(qiáng)的競爭對手時，你還可以再適當(dāng)給醫(yī)生多讓一點(diǎn)利。”

在公司給的這張價目單上，記者抄下了幾個骨科耗材的價格：不銹鋼型器材，上肢用鋼板在1800～2500元之間，下肢用鋼板在2200～2800元之間；髓內(nèi)釘3200～3800元之間；脊柱內(nèi)固定2200～2300元之間。人工股骨頭從6800元到1萬多元之間。

鈦合金型，上肢用價格控制在4000～4800元之間，下肢用鋼板在4500～5000元之間；髓內(nèi)釘7000～7800元之間；脊柱內(nèi)固定5000～7800元之間。

按照這個公司提供的參考價格，如果醫(yī)院做一個價值1萬元的人工股骨頭置換手術(shù)，手術(shù)醫(yī)生就可以獨(dú)自得到4500元錢。那么這些骨科器械的真正價格到底有多少呢？

一塊20元的鋼板1000元賣給患者

核心提示：房間里放著黑乎乎，油膩膩的機(jī)床，銑床，還有泡著剛磨削成形的醫(yī)用手術(shù)剪，止血鉗的電鍍槽。一位醫(yī)療器械廠工人向我介紹了骨科鋼板的制造過程：一塊不銹鋼原板材被切割磨削成各種形狀的小鋼板，再經(jīng)過造孔，拋光，電鍍等多道程序后，一塊骨科固定鋼板便基本成型了。鋼板的成本較低，一公斤才20多元錢，做成骨科鋼板成品后，一塊簡單骨科鋼板的成本僅有十多元錢。而鈦合金板材成本也就300元左右一公斤，一公斤可以做十幾塊小型鈦板。在廠家器械價格表上，我又摘錄了部分價格與所在代理器械公司的價格作了對比，可明顯看出醫(yī)療器械進(jìn)醫(yī)院的價格高出廠家供貨價10倍到40倍之間。

器械廠條件簡陋不消毒

4月5日，在另外一家醫(yī)療器械公司一位經(jīng)理帶領(lǐng)下，記者來到張家港市錦豐鎮(zhèn)。這是一個在國內(nèi)比較有名氣的骨科醫(yī)療器械廠家集中地，河南市場不少骨科器械公司經(jīng)營的產(chǎn)品來源于此。錦豐鎮(zhèn)隨處都可以見到醫(yī)療器械廠，參觀了幾個廠房簡陋的骨科器械廠家后，才明白這些閃亮精良的骨科鋼板，都是由這些條件惡劣的廠家生產(chǎn)出來的。

一家門口掛有某某醫(yī)療器械廠牌子的工廠，只有一間簡陋的廠房，房間里放著黑糊糊、油膩膩的機(jī)床、銑床，還有泡著剛磨削成形的醫(yī)用手術(shù)剪、止血鉗的電鍍槽。在靠墻的黑鐵架子上掛著剛從槽里撈出來的、已經(jīng)變得亮晶晶的成品。制造這些的工人是幾個看起來不到20歲的男孩子，一個個穿著油膩的工作服。

為了了解更多醫(yī)療器械廠家，以聯(lián)系業(yè)務(wù)為由記者租了一輛摩托車，讓當(dāng)?shù)氐能囍鲙е芥?zhèn)上大小醫(yī)療廠家轉(zhuǎn)悠。他向記者簡單介紹了當(dāng)?shù)蒯t(yī)械廠家的狀況：“這里的醫(yī)械廠原來并不是很多，僅有一兩家，還都是私營的。后來看到這個行業(yè)賺錢，不少醫(yī)械廠的老員工都脫離了原來的公司單干，于是，鎮(zhèn)上的醫(yī)械廠也越來越多。除了五六家大型廠子外，還有不少個體戶