當(dāng)韓國(guó)“喜來(lái)健”免費(fèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn模式在中國(guó)成功登陸后，國(guó)內(nèi)一大批家用醫(yī)療器械企業(yè)和保健品紛紛效仿，也的確在中國(guó)偌大的市場(chǎng)分了一杯羹。魯迅先生說(shuō)過(guò)“世界上本來(lái)沒(méi)有路，走的人多了，也便有了路”， 在我看來(lái)“世界本有路，只是走的人多了，便無(wú)路可走”。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式是否適合大多數(shù)家用醫(yī)療器械和保健品企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作？群雄逐鹿、百?gòu)?qiáng)爭(zhēng)霸，最終立于不敗之地的企業(yè)應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)？
多年前，筆者曾發(fā)表過(guò)《淺談體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》一文，當(dāng)時(shí)對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的論述主要是理論上的一些淺顯認(rèn)識(shí)和思考，那時(shí)覺(jué)得體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)達(dá)國(guó)家的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)于現(xiàn)階段的中國(guó)要量力而行，不可照搬照抄。然而時(shí)隔幾年，在我國(guó)家用醫(yī)療器械和保健品行業(yè)卻刮起了一股體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的“旋風(fēng)”。筆者通過(guò)在溫?zé)崂懑熜袠I(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，就家用醫(yī)療器械和保健品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行重新思考并總結(jié)如下幾點(diǎn)：

一、產(chǎn)品多元化

目前，各種免費(fèi)體驗(yàn)店，免費(fèi)指導(dǎo)中心等等名目繁多的連鎖店不在少數(shù)，但共同的特點(diǎn)是：連鎖店內(nèi)可供體驗(yàn)的產(chǎn)品少，而且功能單一。我們說(shuō)體驗(yàn)的最終目的是消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，甚至形成重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)單一的產(chǎn)品不再吸引體驗(yàn)者和消費(fèi)者的時(shí)候，這些客戶資源就會(huì)白白流失，體驗(yàn)店前期的投入也將付諸東流。如果企業(yè)的產(chǎn)品是系列化、多元化的產(chǎn)品集合，那么我們還可以用其他產(chǎn)品，甚至是在其他領(lǐng)域繼續(xù)留住這部分潛在客戶或者是老客戶，讓他們成為我們永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)客戶。

二、價(jià)格適中化

我國(guó)畢竟屬于發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，家用醫(yī)療保健品的購(gòu)買(mǎi)力并不高，因此，企業(yè)要做長(zhǎng)久打算，切不可把價(jià)格體系制定的過(guò)高。如果價(jià)格太高，銷(xiāo)量會(huì)大大降低，不利于產(chǎn)品進(jìn)入尋常百姓之家，甚至?xí)?dǎo)致保健品一個(gè)療程后消費(fèi)者不再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而轉(zhuǎn)向其它價(jià)格相對(duì)較低的同類(lèi)產(chǎn)品；如果價(jià)格太低，企業(yè)和連鎖經(jīng)營(yíng)商沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，前期的投資很難及時(shí)回收，盈利艱難。畢竟企業(yè)不是完全公益的事業(yè)，企業(yè)也要生存，更要發(fā)展。通常產(chǎn)品定價(jià)是從成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面進(jìn)行考慮的，這就要求企業(yè)高層在指定價(jià)格時(shí)做到科學(xué)、合理。

三、渠道多樣化

體驗(yàn)店為我們銷(xiāo)售產(chǎn)品提供了一個(gè)最佳的平臺(tái)，如何利用好這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行渠道拓展，也是商家需要仔細(xì)研究挖掘的，比如：通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行傳播，有些離退休干部在群眾中很有影響力，他的言行可能會(huì)影響周?chē)囊慌耍屈N如何讓這些人為我們做免費(fèi)的宣傳，甚至是有償?shù)男麄鳎@就需要銷(xiāo)售人員動(dòng)腦子。對(duì)于經(jīng)濟(jì)上的確有困難，暫時(shí)沒(méi)有足夠資金的顧客，有實(shí)力的體驗(yàn)店甚至可以推出分期付款的方式。另外，實(shí)施會(huì)員制，讓每一個(gè)體驗(yàn)者成為我們的推銷(xiāo)員，這些都是可以借鑒的方法。

四、促銷(xiāo)經(jīng)常化

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)方式多種多樣，體驗(yàn)連鎖店要經(jīng)常組織體驗(yàn)者參與一些集體活動(dòng)，如果你的目標(biāo)市場(chǎng)是中老年人，那么琴棋書(shū)畫(huà)歌比賽是必不可少的，在組織活動(dòng)的過(guò)程中，要把企業(yè)的文化理念傳遞給每一位參與者，讓他們認(rèn)同你的企業(yè)文化，甚至主動(dòng)傳播企業(yè)的文化理念，這樣企業(yè)品牌就會(huì)深得人心，賣(mài)產(chǎn)品會(huì)成為水到渠成之事。節(jié)假日的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是更必不可少的環(huán)節(jié)。

五、人員專(zhuān)業(yè)化

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要求我們的工作人員在為體驗(yàn)者服務(wù)的時(shí)候始終熱情相待，微笑服務(wù)，決不能因?yàn)樾匠旰弯N(xiāo)售掛鉤而給體驗(yàn)者造成購(gòu)買(mǎi)壓力，對(duì)于每一位來(lái)店體驗(yàn)的老年人，首先給其子女般的關(guān)懷，貼心的交流，輕松的感受產(chǎn)品療效的心情。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療保健知識(shí)是必不可少的，在和體驗(yàn)者交流的過(guò)程中，時(shí)時(shí)表現(xiàn)出你保健知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性，這樣體驗(yàn)者對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)更有信心。

六、布置統(tǒng)一化

中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性在于連鎖加盟門(mén)檻較低，當(dāng)同一行業(yè)、品牌不一得連鎖店眾多的時(shí)候，消費(fèi)者和體驗(yàn)者如何識(shí)別你的連鎖店呢？這時(shí)VI設(shè)計(jì)就尤為重要了，如何規(guī)范我們的店面布置，我們的家用醫(yī)療器械保健品行業(yè)應(yīng)該向美國(guó)的麥當(dāng)勞、肯德基學(xué)習(xí)一下。首先，店面外部的整體基調(diào)要和企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)色一致，各家連鎖體驗(yàn)店logo設(shè)計(jì)完全按總部的要求制作，包括室內(nèi)裝飾、logo墻以及房間布局應(yīng)盡量一致。就像北京老伴醫(yī)療科技有限公司的體驗(yàn)中心一樣，“中國(guó)紅”永遠(yuǎn)是主色調(diào)，這樣無(wú)論走到哪里，大家一眼就能看出這是“老伴”體驗(yàn)店。這種有形展示是在視覺(jué)方面最好的品牌傳播方式。

七、服務(wù)規(guī)范化

服務(wù)流程的規(guī)范化能體現(xiàn)出一家企業(yè)的管理制度是否健全。企業(yè)是否擁有現(xiàn)代企業(yè)管理理念是企業(yè)持久發(fā)展的必備條件。首先，體驗(yàn)店的每一位員工在迎賓、接待、授課、活動(dòng)、服務(wù)、送別中的規(guī)范化用語(yǔ)和規(guī)范化的流程是體驗(yàn)者最先感知的，這將決定體驗(yàn)者和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度。其次，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們的售后服務(wù)是否及時(shí)到位，是否貼心、急人所急，一次貼心的服務(wù)，也許給客戶帶來(lái)的只是感動(dòng)，但是一次失敗的服務(wù)，可能帶來(lái)的是更大范圍的“負(fù)面”口碑效應(yīng)。售后服務(wù)的規(guī)范化將直接影響企業(yè)的聲譽(yù)，也直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售。

總之，從事體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的商家要從以上幾個(gè)方面入手，多學(xué)習(xí)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，以理論指導(dǎo)實(shí)踐；同時(shí)在實(shí)踐中不斷的創(chuàng)新和完善自己，只有這樣企業(yè)才可能持久發(fā)展，只有這樣才是家用醫(yī)療器械和保健用品的出路。

作者：劉大忠