在過去的幾年中世界醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)歷了雙倍數(shù)的收入的增長(zhǎng)。范圍在10－15％。很明顯，沒有那些醫(yī)藥銷售代表的男士和女士們花費(fèi)無數(shù)小時(shí)銷售他們的藥品的艱苦工作和奉獻(xiàn)，這樣的成功是不可能的。 對(duì)于新的銷售代表，工作的第一部分包括了解領(lǐng)域，在短期培訓(xùn)后，新的代表配備有車輛，詳細(xì)說明，產(chǎn)品樣品，銷售經(jīng)費(fèi)，銷售數(shù)據(jù)。然后，外出開始銷售。但是在一些區(qū)域，多達(dá)500位醫(yī)師。很難準(zhǔn)確地知道從哪里開始。哪些醫(yī)生應(yīng)包括在列入的目標(biāo)內(nèi)？應(yīng)向他們請(qǐng)求多少次？沒有簡(jiǎn)明的戰(zhàn)略計(jì)劃，開始的工作似乎是令人膽怯的。

幸運(yùn)的是，有許多方法可回答這些問題。銷售數(shù)據(jù)按郵政編碼分段是鑒別在每個(gè)地區(qū)應(yīng)花費(fèi)多少時(shí)間的良好方式。例如，如果50％的銷售額是產(chǎn)生于一個(gè)城市。銷售代表就應(yīng)用一半的可利用的時(shí)間在這個(gè)城市訪問醫(yī)生。訪問藥房是開拓市場(chǎng)的另一個(gè)方式。醫(yī)師對(duì)于交易是最重要的。這個(gè)信息在具有少量的醫(yī)師的小城鎮(zhèn)中最容易發(fā)現(xiàn)。在較大的中心，識(shí)別哪一個(gè)是藥房的策略是最重要的。

多數(shù)的公司，向代表推薦100位醫(yī)師的名單。有時(shí)，由于新的資料沒有覆蓋。這個(gè)名單會(huì)明顯沒有變化。然而，它可作為了解如何分配時(shí)間，經(jīng)費(fèi)和最大銷售額的有目的的開始點(diǎn)。

根據(jù)患者的利益而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)推銷

一些不同的技術(shù)能被用于向醫(yī)生推銷產(chǎn)品。已發(fā)表的大規(guī)模臨床試驗(yàn)提供了傳播該產(chǎn)品超過其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的益處的方法。然而許多人沒有認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)者很可能已研究了展示他們產(chǎn)品的哪一些優(yōu)勢(shì)。隨著越來越多的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)師們會(huì)愈來愈少地傾向于相信這些研究。

根據(jù)患者進(jìn)行推銷，已證明會(huì)更加獲得成功。因此，取代談?wù)撫t(yī)療試驗(yàn)的改進(jìn)，代表可談?wù)撌裁礃拥乃幬镏委熌軌蚋纳苹颊叩纳钯|(zhì)量。而醫(yī)生很難不受在遭受難以治療的藥物情況后患者個(gè)人敘述他們每天生活的影響。

形成關(guān)鍵的關(guān)系

沒有與醫(yī)生形成關(guān)鍵的關(guān)系就沒有完成有效的銷售。由于資源有限，重要的是識(shí)別能夠真正驅(qū)動(dòng)交易的關(guān)鍵的醫(yī)生。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表承認(rèn)。一旦您與這些"超級(jí)關(guān)鍵"的買主形成了良好的關(guān)系。就可較容易地要求進(jìn)行交易。這就是為什么大多數(shù)的推銷不是發(fā)生在醫(yī)生的辦公室而是在高爾夫球場(chǎng)。

采取創(chuàng)造性的推銷技術(shù)

產(chǎn)品和銷售代表數(shù)量的增加已使有效的銷售越來越困難。結(jié)果許多公司正在鼓勵(lì)開拓創(chuàng)造性的推銷技術(shù)。一種已證明的技術(shù)是了解"患者"的詳情。代替向醫(yī)生談?wù)摦a(chǎn)品的益處。代表們實(shí)際上向醫(yī)生表明的是患者愿意使用什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。他們繼續(xù)放松他們的領(lǐng)帶，弄亂他們的頭發(fā)，并旁觀他們的臉。接著詳細(xì)地?cái)⑹鲞@種藥物治療對(duì)患者生活的特定的影響。然后敘述通過轉(zhuǎn)換到"改進(jìn)"的藥物治療，能夠預(yù)計(jì)發(fā)生什么樣的改善。拉緊他們的領(lǐng)帶，梳理他們的頭發(fā)。然后告訴醫(yī)生他們獲得這樣點(diǎn)的跨越，會(huì)感覺有多么好。

為了增加影響，代表們可談?wù)撛谠鯓拥纳鐣?huì)環(huán)境下，他們會(huì)感覺更加舒服。他們?nèi)绾伍_始新的工作和對(duì)新生活的向往。

除了這些探討以外，許多公司在了解客戶的行為方面正在進(jìn)行大量的投資。吩咐代表了解醫(yī)生的性格。然后使用這樣信息制定他們的推銷請(qǐng)求。例如向一個(gè)"有愛心的醫(yī)生"的推銷，可以涉及到談?wù)撃乃幬镏委煂?duì)患者生活質(zhì)量的影響。另一方面，對(duì)更愿意分析的醫(yī)生的推銷，需要使用已發(fā)表的臨床試驗(yàn)。

技術(shù)的使用是目前更多利用的另一種重要的工具。這涉及到使用錄象，磁盤或衛(wèi)星聯(lián)播。使醫(yī)生有機(jī)會(huì)傾聽世界有名的專家的看法。雖然這些新工具的增加是重要的，但他們不太可能替代藥品的銷售代表，以及他們?cè)谒婕胺秶慕灰椎脑鲩L(zhǎng)中起到的作用。