這是智旗策劃傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉志奇在05年青島藥交會(huì)上的演講的第三部分，經(jīng)整理形成以下文字，在該文中，作者總結(jié)了中國(guó)醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法則，并對(duì)每一條法則，做了深入闡述，與中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界有識(shí)之士共同探討。

法則六　終端：占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)最前沿陣地的三大原則

我們經(jīng)常所說(shuō)的鋪貨，首先是需要終端是把貨鋪到消費(fèi)者面前，然后再用廣告是把貨鋪到消費(fèi)者的心里。很多產(chǎn)品廣告做得很大，但終端跟不上，被競(jìng)品在終端截流，造成了很大廣告浪費(fèi)，非常可惜。去年我們代理了一個(gè)產(chǎn)品，僅僅幫助客戶(hù)重點(diǎn)抓好了終端，銷(xiāo)量就提升了40%。

現(xiàn)在，終端攔截越來(lái)越流行，在市場(chǎng)上，終端攔截與反攔截大戰(zhàn)比比皆是。這時(shí)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)“終端制勝”的醫(yī)藥保健品時(shí)代。

那么，如何做好終端？我總結(jié)了三大原則。

1、 終端建設(shè)要趁早。為什么要趁早？越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)特別是做OTC的廠(chǎng)家，開(kāi)始意識(shí)到終端的重要性，開(kāi)始了終端爭(zhēng)奪，但是終端的資源是有限的，狼多肉少，一個(gè)藥店就那么巴掌大的地方，藥品要擺放，能剩下多少地方給你做物料，一個(gè)要點(diǎn)就那么幾個(gè)營(yíng)業(yè)員，誰(shuí)都想讓人家的營(yíng)業(yè)員幫自己多賣(mài)些產(chǎn)品，到最后，肯定誰(shuí)做的早，誰(shuí)就搶占了先機(jī)。比如21金維他，2001年開(kāi)始做終端，那時(shí)不算是最早的，但也是比較早的，而且，他們的終端作的很扎實(shí)，占了很大便宜，就是在去年，我們的另外一些客戶(hù)啟動(dòng)終端工作，發(fā)現(xiàn)，在很多市場(chǎng)，21金維他都把一些很好的位置做了，只能是見(jiàn)縫插針，所以說(shuō)，作終端，一定要趁早，終端的資源是有限的，現(xiàn)在做還來(lái)得及，再過(guò)兩年大家去終端看，你要想在終端找個(gè)好一點(diǎn)的位置，做一些POP，可能擠都擠不進(jìn)去了。

2、 終端物料要?jiǎng)?chuàng)新。終端物料也是一種傳播，但如果你是廣告物料，終端是要收錢(qián)的，而且要價(jià)還很高，很不劃算，終端物料必須創(chuàng)新，既要達(dá)到營(yíng)造終端氛圍、傳播品牌的目的，同時(shí)爭(zhēng)取不花錢(qián)或者少花錢(qián)。

3、 終端客情要聯(lián)動(dòng)。做終端，很大一塊工作是要維護(hù)客情關(guān)系，跟終端搞好關(guān)系，傳統(tǒng)的終端客情維護(hù)是OTC經(jīng)理和OTC代表多去終端拜訪(fǎng)，贏得營(yíng)業(yè)員和店經(jīng)理好感，但這種客情基本上是我們?nèi)デ笕思遥潜粍?dòng)的。但如果換種方式，與藥店建立一種利益聯(lián)盟關(guān)系，就能變被動(dòng)為主動(dòng)，把簡(jiǎn)單的求人辦事變味互惠互利的聯(lián)盟。
那么，終端聯(lián)動(dòng)可以從哪些方面著手？

比如：小的方面可以幫助藥店出主意、幫小忙，大的方面可以與終端共同建設(shè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、建設(shè)店員數(shù)據(jù)庫(kù)。比如北京的金象大藥房，有20萬(wàn)會(huì)員，這樣的資源，就擺在那里，（下載全文 》中國(guó)醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法（三）.doc）